Predrasude smetaju pregovorima

     Pogrešna prosudba situacije u kojoj se nalazite, osoba koje vas okružuju ili onoga što će se sljedeće dogoditi navest će vas na pogrešne odluke. Pogrešne odluke dovest će do pogrešnih radnji. Pogrešne radnje neće 
dovesti do ispunjenja vaših ciljeva. Prosudbe su važno oruđe u organizaciji vašeg života. Što se događa kada prosuđujete? Kako se osjećate u tom trenutku? Prosudbe su često rezultat našeg trenutnog emotivnog ili psihološkog stanja, što može utjecati na dugoročnu vrijednost odluke. Ponekad se podređujemo općim prosudbama i odustajemo od svojih vlastitih.

     Da ih ne bismo pomiješali, samo da navedemo razliku između automatske odluke i automatske prosudbe. Automatske odluke uzroci su radnji koje smo učinili da o njima nismo razmišljali, pa ih često nazivamo i refleksnim radnjama. Neke su automatske odluke dobre u svakodnevnom životu i ponekad vam čak mogu spasiti i život, no kada pregovarate, iskopčajte prekidač za automatiku i ukopčajte svoj mozak. Jer, automatske prosudbe su predrasude koje vas mogu blokirati u pregovaranju i onemogućiti ispravnu prosudbu. Prije no što počnete s pregovorima ne dopustite da predrasude prevladaju vašim razmišljanjem i ponašanjem. Bahatost se hrani predrasudama, a sljepoća na činjenice jedna je od odlika bahatosti.

Spol

     Muškarci su pametni, a žene glupe? Žene su pametne, a muškarci glupi? Žene puno pričaju, a teme su površne i bez vrijednosti? Muškarci samo misle na seks, hladno pivo i nogomet? Muškarci trebaju raditi “prave” poslove, a žene su dobre domaćice, majke, medicinske sestre i tajnice? Koliko takvih stereotipa o ženama i muškarcima poznajete? U koliko njih vjerujete?

     Spol apsolutno ne određuje nečiju inteligenciju, misaone sposobnosti ili pretpostavke za uspješno obrazovanje. U nekim zemljama spol može biti razlog zašto su djevojčice ili dječake odrasli ukalupili u postojeća pravila ponašanja, pa im zato uskraćuju prava na informacije ili obrazovanje, a time i na vodeća mjesta u hijerarhiji tvrtke. Spol sam po sebi određuje samo funkcije koju obavljamo u stvaranju potomstva. Žene mogu rađati, muškarci (još) ne. I tu prestaju razlike, barem što se sudjelovanja u životu tiče.

     Žene mogu biti odlični pregovarači. Muškarci mogu biti odlični pregovarači. Kada slijedeći put shvatite da ste, gledajući nečije noge ili oči, propustili važan dio pregovora i propustili izlazak u kino, ugovor s puno nula ili neki drugi cilj koji ste sebi zadali na početku pregovaranja, nemojte reći da vas na to nismo upozorili.

Kulturne razlike (rasa i/ili nacionalnost)

     Već u 11. stoljeću nalazimo pisani trag važnosti što se ukazuje partnerstvu među različitim ljudima, koji mogu jedni druge naučiti različitim znanjima i zajedno riješiti
sve probleme.

     “Goste treba primati iz raznih zemalja, različitih jezika, različitih običaja, isprava i oružja, jer sve to resi državu, koja je slaba i nemoćna ako je jednog jezika i jednog običaja.” - prva knjiga kraljevskih ukaza svetog Stjepana, prvog kralja Ugarske.

      Sve u životu možete sami izabrati: hoćete li se školovati ili ne, hoćete li raditi ili ne, biti propalica ili uspješan čovjek. Jedino je što ne možete izabrati tko će vas i gdje roditi. Spol još i možete naknadno promijeniti, ali rasna obilježja i nacionalnost prate vas kroz cijeli život. Možda zapadnjaci više znaju o mobilnoj telefoniji ili računalima od jednog Bušmana, no ako se nađu u afričkoj pustinji, onda je on u prednosti.

     Sveučilišta u svijetu i bogatstvo rasa i nacija kojima pripadaju njihovi studenti zoran su dokaz da pripadanje određenoj rasi i naciji ne znači automatsku predodređenost za pamet ili glupost. Niti jedna rasa ili nacija nema monopol na pamet i ljepotu, kao što niti jedna nema monopol na bedastoću i ružnoću. To su odlike pojedinca, stoga u pregovaranju ne razmišljajte o rodbini svog sugovornika. Razmišljajte o onome što znate o njemu i kako vam to može pomoći da pregovore uspješno okončate.

Tjelesna obilježja

     Ljudi, čija se tjelesna obilježja vidljivo razlikuju od drugih ljudi, još imaju mozak kojim razmišljaju i srce kojim vole. Ukoliko netko ima veliki nos, izbočene zube, klempava uha, krive noge, niskog je rasta ili ima neko drugo izrazito tjelesno obilježje, različito od onoga na koje smo navikli, ne znači da ne zna pregovarati. Netko tko šepa možda ne može oboriti svjetski rekord u trčanju na sto metara, no tijekom pregovaranja može prije vas stići do cilja.
Stoga, pamet u glavu. Tjelesna obilježja koja smatramo lijepima mogu pomoći pri pregovaranju, ali, ako ih imate, nemojte se osloniti na ljepotu kao na jedini argument. Ukoliko pregovarate s bedakom, možda to i pomogne, ali  kad pregovarate s majstorom svog zanata, onda vas ljepota neće spasiti. Možda će vas sugovornik, ipak, nakon što potpišete za vas nepovoljan ugovor, nagraditi komplimentom tipa: “Žao mi je, lijepi ste, ali posao je posao. Jeste li za večeru?”, koju će platiti novcem što ćete ga izgubiti zbog lošeg ugovora.

Imovinsko stanje

     Imovinsko stanje sugovornika pretpostavka je koja može utjecati na razinu njihova obrazovanja i informiranosti, no nije mjerilo kvalitete pregovaračkih umijeća pojedinca. Ako pregovarate s nekim tko je, naizgled, slabijeg imovinskog stanja od vas, nemojte se opustiti i pomisliti “lako ćemo”. Dobri pregovarači prilagođavaju se sugovorniku, ali ne pokazuju što i koliko imaju. Drže do svoje osobnosti i poštuju tuđu, jer znaju da postoje situacije
u pregovaranju kada je imovinsko stanje sugovornika potpuno nevažno. Uspješni pregovarači rijetko se razbacuju novcem. Naravno, uočit ćete detalje u uredu i na odjeći koji otkrivaju istančan ukus i dobro financijsko stanje, ali vam sugovornik neće podastrijeti svoju poreznu prijavu. Samo novopečeni bogataši se trude da svi vide što i koliko imaju. Stoga, bez obzira što je vaš sugovornik parkirao crvenu Renault Lagunu pored vašeg crnog BMW-a sedmice ili još crvenijeg Ferrarija ne znači da ne kuži stvari. I da nije sposoban vaš Ferrari “preparkirati” na svoj tekući račun.

Zaključak

     Svatko od nas robuje određenim predrasudama,ovisno o odgoju i informacijama koje primamo tijekom odrastanja. No, ukoliko izgradite fleksibilnost, obilježje presudno za uspješne pregovarače, uvijek ćete naći način kako  da odbacite predrasudu koja se tijekom pregovaranja potvrdi kao pogrešna.

dr. sc. Saša Petar
poslovni savjetnik - veljača 2009.