Kako izbjeći greške...

Uvijek aktualna stara priča

     Stara je priča da je izaslanstvo sovjetskog prezidija u ožujku 1920., u okviru posjete SADu, posjetilo i tvornicu Ford automobila. Na završnoj je večeri Henry Ford, američki inžinjer, pionir automobilske industrije, izražavajući zahvalnost i poštovanje “u ime američkog naroda” šefu delegacije odlučio pokloniti novi Ford T. Thin Lizzie, kako su zvali Fordov Model T, bio je tada “zadnji krik” ljubitelja automobilskih linija i mirisa benzina. “Tako skupocjen poklon ne mogu prihvatiti” - rekao je ruski gost i nastavio – “no razmotrit ću mogućnost kupnje.” Henry Ford je spremno odgovorio: “Nema problema, nudim Vam ga za 50 centi.” Nakon kratke stanke korpulentni je Rus zagladio guste brkove, izvadio dolar i uz blaženi smješak rekao Fordu: “Izvrsno. Kupujem dva.”

     Umijeće prodaje na međunarodnom tržištu sadržano je u činjenici da pravilno poslovno ponašanje pridonosi uspješnoj prodaji. Koliko god su kvaliteta i cijena robe presudni za prodaju na inozemnom tržištu, uspješnost posla ovisi o kvaliteti nastupa pred stranim poslovnim partnerima. Medij komuniciranja s inozemnim kupcima čine poslovni razgovori tijekom kojih je uputno pokazati dobre vještine u području retorike, logike, filozofije, analitičkog i sintetičkog načina mišljenja, opće kulture i obrazovanosti, komunikativnosti i socijalnosti, tehnici razgovora i raspravljanja, praktičnoj psihologiji – da se o smislu za posao i ne govori.

Rizici inozemnog tržišta

     Financijski rizik pored svih komercijalnih, valutnih i poreznih rizika koje bi u istoj grani i pod istim uvjetima morao snositi za poslovanje kod kuće, izvire ponajprije iz nedovoljnog poznavanja inozemnih proizvoda, tržišnih i potrošačkih prilika kao i nepoznavanja djelovanja institucija i instrumenata privredne politike strane zemlje. Najtipičnija teškoća je razlika u mjerama, koja se još uvijek zna javiti zbog nedovoljne pripremljenosti za poslovne pregovore.

     Politički rizik uvjetovan je različitim nekomercijalnim opasnostima koje prate poslovanje u inozemstvu i prijete mogućim gubicima.

     Pred poslovne ljude koji šire poslovanje na inozemno tržište postavljaju se obveze prevlađivanja teškoća u komuniciranju s inozemstvom. Potenciranjem važnosti lokalnih običaja i sve jačim prilagođavanjem potrebama inozemnih potrošača (od mode i ukusa, preko ambalaže, do, npr. proizvodnje automobila prilagođenih vožnji u suprotnoj strani) izvoznici su prisiljeni u međunarodnoj konkurenciji što više uskladiti svoje proizvode i usluge sa željama kupaca.

     Preduvjet uspješnosti nastupa na stranom tržištu jest smišljena i pažljiva priprema poslovnog programa i nastupa kojim će biti predstavljen. Da bi se saznalo što kupac želi ili treba potrebno je provesti prethodno istraživanje.

Greške na poslovnom putu

     Pregovaračko iskustvo upozorava na pitanja koja poslovni ljudi postavljaju prije nego se otisne u “međunarodne vode”. Odgovori na pitanja pomažu u pripremi za ispravno poslovno komuniciranje, da bi u pregovorima sa strancima postigli očekivane rezultate. Mogući promašaji u nastupu (npr. nepoznavanje civilizacijskih i kulturnih poslovnih običaja na inozemnom tržištu zemlje s kojom se želi poslovati) direktna su posljedica nedovoljne pripreme za poslovni sastanak sa (potencijalnim) poslovnim partnerima iz neke druge zemlje.

     Ne poštujete li u kontaktu s inozemnim partnerom nepisane zakone i običaje njegova podneblja, velika je šansa da vam već “siguran” posao izmakne iz ruku. Pregovarač koji se ne upozna sa tradicionalnim i poslovnim običajima svojih budućih sugovornika stavlja na kocku poslovni uspjeh cijelog pothvata. Posebno neumjesnim, pa čak i nepristojnim smatra se posjetitelj kojemu su politika, kultura, religija i društveni život zemlje domaćina potpuna nepoznanica. I obrnuto, posebno će cijenjen biti svaki stranac koji pokazuje barem osnovno znanje i zanimanje za tradiciju zemlje u kojoj boravi, pogotovo ako uz to poznaje i barem nekoliko riječi i izraza jezika svojih domaćina.

     Popis najtežih “gafova” koje rade poslovni ljudi širom svijeta dugačak je i može poslužiti kao upozorenje poslovnim ljudima da se temeljito pripreme prije sastanka s partnerima iz neke druge zemlje.

Upoznati poslovnog partnera

     Među bitne vještine djelotvornog pregovaranja sa strancima podrazumijevamo što bolje poznavanje kulturnih i poslovnih običaja budućeg inozemnog partnera. Suvremeni komunikacijski mediji omogućuju stvaranje preduvjeta za primjenu vještina djelotvornog pregovaranja zahvaljujući poznavanju kulture, običaja i poslovne prakse u zemlji osoba s kojima poslujemo, pregovaramo ili se natječemo na tržištu.

     Prije početka pregovora valja u fazi pripreme postaviti slijedeća suštinska pitanja:

● Što znam o kulturi i tradiciji zemlje novog poslovnog partnera?
● Kakvi su poslovni običaji i pravila lijepog ponašanja u njegovoj zemlji?
● Poznajemo li dovoljno jezik za usmenu komunikaciju neophodnu za pregovaranje, dobro razumijevanje i sklapanje ugovora?
● Mogu li učiniti bilo kakav napor da steknem minimalno razumijevanje li poznavanje jezika zemlje u kojoj namjeravam sklopiti posao?
● Kakva je razlika u dobi, obrazovanju, specijalizaciji i iskustvu između poslovnog partnera i mene?
● Postoje li moje posebnosti ili osobine mog stila u nastupu koje bi mogle iritirati inozemnog partnera?

     Prvi poslovni sastanak traži posebno pomnu pripremu da ne bi bio i posljednji. Značaj stvaranja povjerenja na početku poslovnog pregovaranja s izglednim posljedicama na nastavak dobre komunikacije bitan je jer višegodišnje iskustvo pokazuje veliki utjecaj spoznaja što se steknu na prvom susretu i dojma koji se probudi kod sugovornika u pregovorima. Stoga, prije nego što išta pokušate prodati, dopustite partnerima da vam iznesu svoje viđenje potencijalnog posla. Bolju prigodu da upoznate način razmišljanja vaših potencijalnih partnera nećete imati. Najbolji način da uvjerite druge kako ste dobar poslovni partner je da ih pažljivo slušate. To ne znači da šutite cijelo vrijeme, a da govori samo poslovni partner, već da pokažete umijeće postavljanja pravih pitanja i pozornog slušanja odgovora. U pravilu su potrebna barem 3 sastanka da se zaključi posao: na prvome “hvatamo konce” informacija o ciljevima kompanije sugovornika, njenim navikama u poslovanju i nastojanjima da saznamo tko donosi odluke. Na drugome iznosimo svoje prijedloge koristeći se stečenim informacijama, a na trećem ponavljamo svoj prijedlog pravoj osobi.

dr. sc. Saša Petar
poslovni savjetnik - siječanj 2009.